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Si su pyme quiere realmente sobrevivir y trascender en el mercado, tiene dos alternativas: o busca diferenciarse en algún ámbito o sus precios tendrán que ser muy bajos para atraer a los consumidores. La segunda opción es muy difícil de lograr.
Así lo expresó a EF el experto en innovación y coautor de libros sobre liderazgo, Marcos Urarte, quien estuvo esta semana en el país en un congreso de Walmart en el que asesoró a las pymes.
“O somos capaces de dar un valor diferencial al mercado o vamos a tener que acabar compitiendo en precio", dijo Urarte.
Pero en los mercados de precio los márgenes se deterioran continuamente y la estrategia en precio no está al alcance de todas las empresas.
"Solo puede competir en precio, de forma sostenible en el tiempo, la empresa que tiene los costos más bajos”, advirtió.
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Por ello, instó a las micro, pequeñas y medianas empresas a marcar la diferencia en la forma de llegarle al cliente, en los canales de venta y en los atributos de los productos y servicios que se ofrecen.
Para el experto, las empresas con vocación de líder, con vocación visionaria, preguntan mucho menos al cliente y en cambio lo observan más y lo sorprenden.
“Cuando yo observo al cliente voy a identificar necesidades que el cliente no era consciente que tenía”, insistió.
Amazon empezó siendo pequeña
El conferencista se refirió a empresas grandes que tienen un modelo de negocio innovador, como Amazon, Uber y Airbnb.
Muchas veces se piensa que porque estas empresas son grandes pueden satisfacer más fácilmente a los consumidores, pero Urarte recordó que empezaron siendo pymes.
“Comenzaron siendo empresas de dos personas, sin ningún capital... Realmente ahora lo que han conseguido es que el resto cambie el paradigma y de verdad esté pensando en el cliente”.
La tecnología también puede ayudar a reducir costos, por lo que Urarte recomendó a los negocios analizar en qué sector se encuentran y recurrir a recursos tecnológicos innovadores para darle mayor valor al cliente.
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Por ejemplo, una empresa del sector industrial está obligada a emplear ciertas tecnologías, como la robótica, la impresión 3D, el Internet de las cosas.
En servicios se debe contemplar el big data, la inteligencia artificial y el blockchain.
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Sin embargo, muchas veces las pymes se ponen límites y creen que esas tecnologías no son para ellas, piensan que cuestan mucho dinero y que son solamente para las empresas grandes.
Por ello es necesario un liderazgo distinto, con una visión global y estratégica, con agilidad, con apertura radical a escuchar ideas diferentes y capaz de rodearse de talento.
