El Fresal reinició su negocio desde cero, con otro modelo de producción y venta de fresas por Internet para enfrentar dos graves situaciones

Se ubica en la calle de Patio de Agua, la misma que lleva a la finca que fue del padre Benjamín Núñez y donde a finales de los 60 se firmó un manifiesto de un grupo de líderes liberacionistas sobre el rumbo de su partido. Pero desde afuera no se ve nada de El Fresal.

A la finca se ingresa por el portón para encontrar la casa, las instalaciones y el invernadero donde crecen las fresas. Todo fue construido por Henry Arroyo, Alexandra Vargas, su hija Alejandra y sus hijos Michael y Abelardo.

Lo hicieron después de enfrentar un hongo que afectó la producción de la fresa como una plaga y la baja de las ventas durante la pandemia.

“Tuvimos que empezar desde cero”, dijo Henry, que junto a su familia se adaptó a los cambios. Los resultados ayudan: “Hay gente que desde la pandemia vieron que era un producto de calidad, fresco y seguro. Nos siguen comprando”.

Herencia

Henry y Alexandra fueron novios desde el colegio en Coronado. Ella sacó el secretariado ejecutivo y él estuvo dos años en la Universidad Nacional (UNA), con la intención de estudiar ciencias agrarias. Decidieron casarse aún veinteañeros.

“Éramos muy jóvenes”, contó Alexandra.

“No me arrepiento”, afirmó Henry. “Tenemos una muy buena familia”.

Henry, desde los 16 años, se dedicaba al campo. Fue peón de la finca de ganado en la que trabajó su padre, don Abelardo. Ahí vio a uno de los hijos del dueño sembrando fresas.

Con su hermano Marcos, alquiló una finca en El Rodeo, Coronado. Se turnaron en las ferias del agricultor de Coronado, Ipís de Guadalupe, Zapote y Plaza Víquez desde su creación durante el gobierno de Rodrigo Carazo. Más tarde los acompañarían sus hijos.

La venta directa siempre fue el canal para llegar a los clientes. Con los intermediarios y los supermercados la discordia fue el precio.

“Nunca les quise regalar el producto”, recalcó Henry. Hoy reconoce que, al menos con los supermercados, es posible llegar a un acuerdo. Y eso se propone lograr en este año.

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Su cultivo más importante era la fresa. La iniciaron con apoyo del ahora Instituto de Desarrollo Rural. Las plantas se cubrían con un “microtúnel”, una cobertura plástica que iba del inicio al final de cada hilera. Como todo pequeño agricultor, en su parcela tenían otros cultivos.

Poco a poco, compraron tres fincas en Patio de Agua. Una de las fincas es de dos hectáreas (donde actualmente está El Fresal) y las otras dos son más pequeñas, ubicadas a 150 y a 300 metros de distancia. La tranquilidad y la obligación de tener su propia parcela llevó a otras actividades.

Alexandra llevó cursos con el Instituto Nacional de Aprendizaje para producir mermeladas, conservas y pan casero, entre otros. No se pone todo en la misma canasta.

En la Finca El Fresal incluso se siembra chile dulce, culantro, tomate pera y cherry y hortalizas, entre otros. Hace 10 años comprobaron la utilidad de tener alternativas.

El hongo

La producción de la fresa permitió adquirir las tres parcelas. Y en el caso de la familia de Henry y Alexandra, que Michael, Alejandra y Abelardo estudiaran sus carreras. Pero la situación se trastornó dos veces en cinco años.

Primero, un hongo se propagó a nivel global y llegó a Costa Rica. Lo produce una enfermedad de los suelos. Daña las raíces de las plantas, que se secan y quedan con un color oscuro. La producción de fresas a nivel nacional decayó. También la de las tres parcelas de Henry y Marcos.

El hongo afectaba una parte del cultivo, luego aparecía en otro sector y después en otra área de cada finca. De 4.000 o 5.000 kilos de fresas por semana, solo quedaban 100 kilos para vender.

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En el 2020 seguía. Incluso, en la actualidad, la enfermedad no da tregua. Es agotador. Perdieron lo que tenían ahorrado. Sin poder tener respiro, llegó el segundo problema: la pandemia.

Las ferias del agricultor se mantuvieron con las medidas de distanciamiento e higiene. Pero la cantidad de visitantes cayó. “Todavía no se recupera”, dijo Henry.

Marcos estaba a punto de jubilarse y sus hijos tenían sus propios proyectos. Entonces, se llegó a un acuerdo.

Marcos quedó con las dos fincas pequeñas, que sumaban dos hectáreas. Y Henry, con la finca grande de dos hectáreas. Junto a su familia empezó a implementar los cambios.

De la nada

En la finca se tuvo que construir la casa para la familia (duraron un año y lo financiaron Alejandra y Michael) y las otras intalaciones necesarias. La situación parecía no prometer.

Junto al impacto del hongo, las ventas no marchaban por efecto el confinamiento, primero, y la desconfianza de los consumidores, después.

Ese año, durante los meses de marzo a mayo, el 90% de las empresas enfrentó serias dificultades y, durante todo el año, el 80% de las pequeñas empresas (pymes) estuvo en riesgo de cierre. Había que enfrentar la situación.

Abelardo estaba en la carrera de ciencias agronómicas, en la UNA (la misma que quiso estudiar Henry) e investigó las diferentes formas de cultivar la fresa.

Él y su padre visitaron productores conocidos de fresa de Dota en la Zona de Los Santos, Llano Grande de Cartago y Poás. Luego, se decidieron.

Cambiaron el cultivo a la producción hidropónica, en hileras colocadas en canales a cierta altura. Las cubrieron con un invernadero. Lo aplicaron para las hortalizas y para los otros cultivos.

La inversión la sacaban de los ingresos que obtenían. “No teníamos capital ni financiamiento ni recibimos ayuda del gobierno. Lo hicimos con las uñas”, dijo Henry.

Pasaron de 2.000 plantas a casi 60.000 en la actualidad. Paralelamente iniciaron otro cambio para avanzar en la seguridad alimentaria.

La producción hidropónica facilitó eliminar el uso de fungicidas, insecticidas, desinfectantes, nematicidas y plaguicidas.

“No somos orgánicos aún”, aclaró Abelardo. “La producción es de baja carga química. Estamos en transición, pues todavía usamos fuentes de fertilizantes químicos. Las evaluaciones de los técnicos lo confirman: cero pesticidas”.

El otro cambio fue acelerar la venta por medio de Instagram, Facebook y WhatsApp. Los pedidos superaron sus expectativas.

Al inicio Alejandra realizaba las entregas en automóvil, acompañada por su madre Alexandra. Las ventas seguían creciendo. Pasaban preparando y entregando los pedidos todo el día, ahora en un camión. Esta experiencia fue clave.

A Abelardo lo llamaron del centro de incubación y aceleración de pequeñas empresas UNA-Propymes en 2021. Estaban iniciando un proyecto con 44 estudiantes y la participación de sus escuelas de informática, arte y comunicación visual, ciencias agrarias y relaciones internacionales, a través de la carrera de comercio y negocios internacionales.

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El principal resultado es una plataforma que contiene los sitios de comercio electrónico de las 14 pymes seleccionadas. Finca El Fresal es una de ellas.

Para El Fresal fue un paso adelante. Alexandra llevaba un control de pedidos en un cuaderno y después en una hoja de cálculo. Era complicado. El sistema de comercio electrónico ayudó a controlar los pedidos de la página web en su propio módulo.

En la actualidad, la mitad de las compras electrónicas ingresan por el sitio web y la otra mitad por las redes sociales. La venta en línea también pesa en el total de ingresos.

Durante 2020 y 2021 las ventas en línea representaron el 50% del total. Después, como ocurrió en otras industrias y sectores, se redujo su proporción y se estabilizó ahí. Para potenciarlas y mantenerlas quedan tareas qué hacer.

Las pymes, en general, tienen varios retos, de acuerdo con UNA-Propyme: desarrollo de destrezas para uso de las opciones del sistema (estadísticas, ventas cruzadas y combos de productos, entre otros), asignar recursos económicos para mercadeo digital, mejorar la gestión del inventario y la producción, y lograr independencia técnica para operar el sitio. Las tendencias lo favorecen.

Correos de Costa Rica reportó que en 2023 realizó 2,1 millones de envíos de compras en línea mediante Pyme Express y que en el primer trimestre del 2024 entregó 8.500 paquetes diarios, 8% más que hace un año.

Están también las compras en plataformas de delivery. En octubre de 2023, la Asociación Privada de Movilidad Tecnológica informó de más de 10.500 negocios afiliados (hasta 75% son pymes) y de más de un millón de usuarios.

El fenómeno llama la atención. La firma global Payments & Commerce Market Intelligence destacó que las compras electrónicas en Costa Rica crecerán 21% anual durante 2024, 2025 y 2026. Lo que no pasa desapercibido.

“Aproximadamente 4 de cada 5 adultos en Costa Rica, ya realiza compras por Internet”, destacó Ana Torrontegui, CEO de Tiendamia, plataforma de comercio electrónico transfronterizo que llegó a Costa Rica en 2021.

Y también lo aprovecha El Fresal para impulsar sus próximos planes.

Planes

Cuando El Fresal dio el paso al sitio web, le ayudó su experiencia previa en comercialización con las redes sociales y WhatsApp.

También, respondieron desde UNA-Propymes, la capacidad de disponer de inventario, la identificación de clientes existentes y nuevos, su compromiso e interés de automatizar la comercialización (y procesos como: lista de clientes, manejo de órdenes y control de inventario) y la implementación de estrategias promocionales (descuentos, regalías y otras). Y resalta el apoyo familiar.

Aunque tienen sus propios empleos, cada quien aporta a la empresa: Michael lleva la contabilidad: Alejandra, el mercadeo; y Abelardo es el ingeniero agrónomo. De hecho, su tesis de graduación fue sobre el hongo y hasta publicará un artículo en una revista especializada.

Alexandra lleva el control de pedidos y la gestión del sitio web, y también se encarga de tareas de la finca cuando Abelardo y Henry no se encuentran, andan realizando las entregas o están en las ferias el fin de semana. Todo eso les da confianza para sus nuevos planes.

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Los ejecutivos de Walmart ya los visitaron. Los puntos a favor son varios. Hay más conciencia para llegar a un acuerdo sobre el precio. También más interés en productos sin químicos. “Ellos también cambiaron”, dijo Henry. “Cambiaron mucho. También instituciones como el Ministerio de Salud”.

Para fin de año o la primera mitad del 2025 esperan concluir la sala de inocuidad y la de empaque, así como la cámara de enfriamiento y mejorar los empaques para entrar en supermercados.

Alexandra también sigue con la producción de conservas, miel de duraznos, chile jalapeño, vinagretas y mermeladas de fresas, moras, guayaba, piña y piña con jengibre.

Los empaca en envases de vidrio y les coloca la etiqueta con la marca Del Fresal. En su caso, además de la venta en línea, también participa en ferias de emprendedores en instituciones, como en la sede en Coronado del Instituto Interamericano de Cooperación Agrícola (IICA), o en otros sitios como el mercado artesanal.

Sus productos también están registrados. “Desde enero de 2023″, dijo Alexandra.

En las ventas en línea quieren llegar más allá de Coronado, Moravia y Guadalupe. Hay muchos detalles en los que pensar.

Para enviar fresas a zonas más lejanas hay que diseñar empaques adecuados para conservarlas, evitar que se muevan y se lleguen a golpear, y entregarlas en perfecto estado.

“Hay que estudiarlo”, recalcó Henry. “Si fueran papas, chayotes, yuca o legumbres no habría problema. Pero la fresa es muy delicada. Debemos ajustar esos detalles”.